Rafał Baran: wydłużanie płatności przez klientów grozi bankructwem agencji

Rafał Baran nie uważa, że światowe korporacje w wyjątkowy i zaplanowany sposób chcą niszczyć polskie agencje reklamowe, czy też media, proponując im nawet kilkumiesięczne opóźnienia w płatnościach za wykonane usługi. Jego zdaniem to globalny trend, mający na celu poprawę sytuacji finansowej tych korporacji, które opóźniając płatności m.in. w stosunku do agencji reklamowych, ratują swój cash-flow.

O sprawie terminów płatności w branży marketingowej zrobiło się głośno w listopadzie ub.r., kiedy Unilever poinformował swoich kontrahentów, że będzie im płacił nie jak dotychczas w ciągu 60 dni, ale w ciągu 90 od wykonania usługi (więcej na ten temat). Z kolei pod koniec ub.r. Polpharma wydłużyła termin płatności do 120 dni, a także uzależniła od zgody na to udział podwykonawców w swoich kolejnych przetargach (zobacz szczegóły). Organizacje branżowe (SAR, Polskie Stowarzyszenie Marketingu SMB, Związek Firm Public Relations oraz Organizacja Firm Badania Opinii i Rynku) wyraziły wobec tego zdecydowany sprzeciw i zagroziły, że wejdą na drogę sądową. W kwietniu przedstawiły espertyzę prawną potwierdzającą, że wydłużanie płatności powyżej 60 dni łamie trzy obowiązujące ustawy (przeczytaj o tym więcej).

Prezes agencji Grey Group zaznacza, że wiele zapisów w umowach z klientem można negocjować, choć wszystko w dużej mierze zależy od wielkości i siły podmiotów, które w tych negocjacjach uczestniczą.

- Jeśli klient wie, że od niego w dużej mierze zależy istnienie jakiejś agencji, to negocjacje wyglądają zupełnie inaczej niż w sytuacji, gdy to klient chce pracować z konkretnym podmiotem ze względu na pracujący tam zespół. W zależności od sytuacji, można używać innych argumentów w negocjacjach i siła tych argumentów może być zupełnie inna -uważa Baran.

Dużym problemem, zwłaszcza dla mniejszych agencji, mogą być również takie formy rozliczeń, które przewidują płatność dopiero po wykonaniu całości, lub pewnego etapu projektu. - To może trwać nawet pół roku. W tym czasie trzeba wypłacać wynagrodzenia pracownikom, ponosić inne koszty i inwestować w projekt - wymienia Rafał Baran. - Moja agencja sobie może na taką współpracę pozwolić, ale wiele mniejszych na pewno nie, gdyż upadnie nim otrzyma pieniądze za wykonaną pracę - dodaje.

Agencja Grey Group od pewnego czasu nie bierze natomiast udziału w przetargach publicznych. Jak zapewnia Baran, nie wynika to z formy płatności ani ze zbyt skomplikowanych procedur, tylko ze zbyt wielu niejasnych kryteriów wyboru agencji.

Z Rafałem Barenem rozmawiamy o standardach płatności w branży reklamowej, przetargach organizowanych przez instytucje publiczne oraz łączeniu się agencji ATL-owych i interaktywnych

Robert Stępowski: Wydłużone terminy płatności, które agencjom reklamowym proponują zamawiający, dotyczą tylko największych marketerów (jak Unilever i Polpharma), czy to już ogólny trend w branży?

Rafał Baran, CEO Grey Group: Przedłużone terminy płatności nie dotykają tylko agencji reklamowych. Ta sama sytuacja występuję również w stosunku do mediów, ale nie tyko. Z opóźnieniem wynagrodzenie dostają również dostawcy poszczególnych komponentów potrzebnych do powstania danych produktów lub usług.

Najbardziej wydłużają się terminy płatności tam, gdzie polskie firmy należą do międzynarodowych korporacji, a te próbują ratować swój cash-flow. Nie sądzę, aby Unilever tylko w Polsce wprowadził przedłużone terminy płatności. Przypuszczam, że jest to ogólnoświatowa polityka tej firmy i lokalne kierownictwo ma niewielki wpływ na takie decyzje.

Wszyscy dostawcy traktowani są tak samo czy to jednak kwestia indywidualnych negocjacji?

Z odpowiedzi, jaką Polpharma przekazała SAR-owi, wynika, że są agencje, które wynegocjowały sobie nawet 15-dniowe terminy płatności. Choćby ten przykład i moje własne doświadczenie pokazują, że wiele rzeczy można uzgodnić indywidualnie. Oczywiście większym agencjom, takim jak choćby nasza, zapewne dużo łatwiej negocjować niż małym podmiotom.

Jeśli klient wie, że w dużej mierze od niego zależy istnienie jakiejś agencji, to negocjacje wyglądają zupełnie inaczej niż w sytuacji, gdy to klient chce pracować z konkretnym podmiotem ze względu na pracujący tam zespół. W zależności od sytuacji można używać innych argumentów w negocjacjach i siła tych argumentów może być zupełnie inna.

Niewątpliwie jednak te przedłużone terminy płatności występują i dla wielu firm stanowią spory problem.

Pan osobiście z jakim, najdłuższym, terminem płatności się spotkał?

Najdłuższy termin płatności, który mi zaproponowano, to 90 dni. Oczywiście, że były opóźnienia w płatnościach nawet do 8 miesięcy, ale wynikały one zazwyczaj z konieczności załatwienia pewnych formalności, uzupełniania dokumentacji czy nawet wstecznych negocjacji warunków umowy.

Są też klienci, którzy z agencjami rozliczają się dopiero po zamknięciu jakiejś fazy pewnego procesu. To może trwać nawet pół roku. W tym czasie trzeba wypłacać wynagrodzenia pracownikom, ponosić inne koszty i inwestować w projekt. Moja agencja sobie może na taką współpracę pozwolić, ale wiele mniejszych na pewno nie, gdyż upadnie nim otrzyma pieniądze za wykonaną pracę.

Dalsza część rozmowy na drugiej podstronie